Vendita e negoziazione

Un percorso integrato di laboratori interattivi che, grazie ai principi della Customer Centricity e della Comunicazione Efficace aiuta i partecipanti a:

• sviluppare una conoscenza inter funzionale che agevoli la efficacia organizzativ
• ad apprendere strumenti e metodi di gestione dei progetti, dei Clienti e delle risorse
• accrescere la comunicazione inter funzionale e l’allineamento nella presa di decisione

Uno spazio di riflessioni e di brainstorming per analizzare situazioni correlate alla Customer Centricity ed elaborare processi e strumenti per la gestione sinergica dei Cliente.

Ogni modulo affronta il tema con una modalità esperienziale molto concreta, e prevede attività da realizzare con i propri collaboratori. Attraverso lo scambio reciproco di conoscenze ed una sequenza strutturata di dispositivi metodologici ad hoc, le persone vengono accompagnate a passare da comportamenti abitudinari a comportamenti più consapevoli e sfidanti che richiedono visione, empowerment e proattività.

Moduli:

• Organizational Role Analysis (Ruoli e processi)
• Comunicazione Interpersonale Efficace (Cliente interno/esterno)
• Value based decision making process (Handling Difficult Issues)
• Leadership/Followership (Professional Alignment)

Durata
Da 2 a 4 giornate

RICHIEDI INFO

Destinatari
Coloro che si trovano a vendere a clienti con una molteplicità di ruoli diversi con cui trattare.

Obiettivi
▶ Apprendere le fasi del processo di vendita.
▶ Individuare i diversi ruoli coinvolti nel processo di una vendita complessa e le loro motivazioni
▶ Sviluppare relazioni efficaci in ambiti impegnativi
▶ Diventare dei consulenti e dei riferimenti per i diversi ruoli del cliente.

Contenuti

• Padroneggiare un approccio strategico al cliente e alla vendita
• L’analisi della situazione: il cliente, l’ambiente, l’offerta, l’obiettivo, il piano di approccio.
• Identificare e valutare il circuito decisionale dell’azienda cliente: il g.r.i.d.
• Rafforzare la propria posizione di partner privilegiato
• Le informazioni rilevanti da raccogliere in una situazione complessa
• Come acquisire e sviluppare le relazioni
• Alimentare la pipe-line delle vendite future
• Gestire, sviluppare e mantenere le relazioni con i diversi ruoli
• La gestione delle personalità difficili
  

Durata
da 2 a 4 giornate

RICHIEDI INFO

Destinatari
Collaboratori e manager che vogliono apprendere tecniche e strumenti di negoziazione avanzata.

Obiettivi
▶ Migliorare la conoscenza delle basi teoriche e delle diverse fasi della negoziazione
▶ Fornire gli strumenti per analizzare, organizzare, preparare e condurre una negoziazione efficace

Contenuti

• Definizione degli obiettivi personali
• Le fasi della negoziazione
• Organizzazione: struttura, competenze chiave di una negoziazione efficace
• Preparazione: obiettivi, strategie e tattiche; cosa e come negoziare
• Conduzione della negoziazione: il ruolo della comunicazione
• Esercitazioni pratiche su casi concreti dei partecipanti
• Action Plan: il mio piano di azione Il corso avrà una modalità particolarmente interattiva e sarà costituito prevalentemente da esercitazioni pratiche su casi concreti degli stessi partecipanti.

Durata
Prework + 2 giornate + 1 giornata di follow up

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